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  光辉历程

2011年
通过ISO9001质量管理体系、ISO14000环境管理体系认证
2010年
“罗浮山牌水泥”被授予“广东省名牌产品”
2009年
青蛙养殖IOS
2008年
惠州市民营企业50强
2007年
国家免检产品
2005年
广东省著名商标
2005年
中国名优品牌
2004年
青蛙养殖IOS
2003年
通过ISO9001:2000国际质量体系认证
2002年
惠州市国税百强纳税人

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操控式销售——深谙人性心理操控术的销售宝典


访问人数:120  本站:  发布时间:2019-06-10
 


操控式销售——深谙人性心理操控术的销售宝典

  第二节三种最有效的成交指令  1、设置门槛巧成交  当年我们在卖一个3万元一疗程的美容项目,大家都认为难度很高,几乎没有认为这个项目可以卖出去,但是恰恰我的销售启蒙老师王经理就卖了出去。

  当他第二次成交的时候,我就站在旁边,看他的产品介绍流程,奇怪的是,他介绍方法跟我几乎没有差别,资料是公司统一的,他跟客户讲到的,我也毫无保留的告诉了顾客,但是为什么偏偏他就能成交?  后来只要他出手,我就走过去听他跟客户讲话(学习最快的方法,就是找到一个高手,然后贴身学习模仿),几次下来终于看出了门道,我不禁从心里对他暗挑大指,高手就是高手,原来关键性的差异就在这里。

  一般的销售训练,老师都会教你如何要求成交,如何用条件法成交,如何假设成交等等;但是如果一个顾客,经常面对销售人员,听了一次两次三次,慢慢的这些招数就不管用了。

  王经理的出招不走寻常路,他前面的介绍基本上都一样,就是到了“下令”这个环节,他说了一句很关键的话,他会跟顾客说:“虽然这个项目很好,但是如果你做的话,我有两点担心,第一就是价格有点高,不是一般人能做的起的;第二就是做这个项目跟其  他项目不一样,没有任何的赠品!”。

  你猜怎么着,这时候顾客会有一个情绪的反弹,要么就是说“是有点贵,不过如果真像你说的这种效果也值”,要么就是“没有赠品,你不能给我申请点赠品吗?”变成顾客反过来求他。   这就是高手和普通人的区别,我后来观察到,他每次卖比较高价的产品都会用这一招,而且每次都能把顾客的反弹情绪给带起来,难怪他一直是销售冠军。

    来我把这一招用在了我的课程销售上,每次销售课程,到了成交环节,我都会要求顾客做点什么,比如必须转发我的一篇文章才有报名资格;比如我设计的报名表里有10个问题,只有全部答对,才能参加课程。 每次这样设置一个障碍,反而感觉学员上课的  热情更高了。

  其实人都是叛逆的,以前我的学员告诉我说,找不到客户的“痛点”,我后来只交给他很简单的一招——赞美你的顾客.  比如你遇到一个开美容院的,如果你问她,美容院好做吗?是不是客源不稳定啊,十有八九他会说:“没有啊,我感觉做的还可以啊!”,但是要是换种说法:“美容行业好啊,公认的暴利行业,你一定赚大了吧”,恐怕对方就会告诉你:“其实越来越难做了……”  当要让顾客买的时候,突然摆出一副“不是一定要卖”的架势,很多顾客反而会冲上来买,这一招非常简单,但是威力巨大。 几乎可以说是百试百灵的一招。

  2、制造僧多粥少的局面  现在越来越多的人在研究“饥饿营销”,很多人认为那是大公司才有资格做的,其实一对一的销售同样可以制造出这种感觉,只要你用心的去设计。

  看看这个著名的影响力案例吧:  理查德的工作就是卖车。

他既不是在汽车展厅里卖,也不是在旧车行里卖,而是在家里卖。

他常常会在周末买几辆私人通过报纸出售的二手车,然后不加任何装饰,只是用肥皂水把车洗干净,接着在下一个周末通过报纸以更高的价格把它们卖掉。

  要做到这点,他必须知道三件事。

第一,他必须对汽车有足够的了解,才能买到以蓝皮书价格的底线出售、但又能合法地以更高的价格卖掉的车。

第二,一旦买到车,他必须知道怎样写广告才能激发起那些有意买车的人的兴趣。 第三,一旦来了一个买车人,他  必须知道怎样利用短缺原理,使买车人更想得到这辆车。

  理查德知道怎样做好这三件事。

但从我们的角度来看,我们只要分析他在第三点中所使用的技巧。   通常理查德会在星期天的报纸上为他在上一个周末买的车刊登广告。

由于他很善于写广告,一般都会在星期天的上午接到一大串潜在买主打来的电话。 对每一个有兴趣来看车的人他都会与他们约在同一个时间。 因此,假如有6个人要来看车,他们可能都会在  下午2点来。 这种安排为有限的资源创造了一种竞争气氛,因而为后来顺利把车卖掉铺平了道路。

  通常,第一个达到的人会按照标准的买车程序,仔细检查车子,指出任何缺陷或不足,问价钱能不能再商量。

然而,当第二个买车人赶到时,第一个人的心理状态马上就发生了变化。 由于对方的存在,使每一个买车人觉得买到车的可能性受到了限制。

  通常,第一个到的人会情不自禁地萌发出竞争意识,觉得自己有优先考虑的权力。

“请你先稍等一下,是我先到这儿的。 ”即使他没有声明自己的优先权,理查德也会替他这么做。 他会对第二个买车人说:“对不起,但这位先生比你先来。 因此,能否请你在车  道另一边等几分钟,让他先看?如果他决定不买或暂时决定不下来,我会让你看的。

”  理查德说,第一个买车人焦虑不安的心情可以从他脸上看出来。

几分钟前他还从容不迫地对车子的方方面面做仔细检查,但现在却突然感到机不可失、时间紧迫。

假如他在几分钟之内不能决定是否能按理查德开出的价钱把车买下来,他可能就会把得到这辆车  的机会永远让给那个新来的窥视者。   第二个买车人同样被竞争和有限资源的组合搞得很烦恼。

他在一旁踱来踱去,很紧张地等着查看这堆突然间变得更有吸引力的金属。 假如头一个人没有买车,甚至没有很快地做出决定,第二个人就会立刻冲上去。

  假如两个买主在场还不足以立即促成一个对理查德有利的购买决定的话,一旦第三个预约者来到现场,理查德的圈套就会“唰”地一声牢牢收拢了。

按照理查德的说法,排队等候的竞争者的压力对第一个买车人来说实在是太难以忍受了。   他会尽快地解除他身上的压力,要么答应按理查德的开价买车,要么匆匆离去。

在后一种情况下,第二个人一方面因为前一个人没有把车买走而松了一口气,另一方面又会感到那边那个新来的窥视者造成的新的竞争压力,因此,他通常都会把车买下来。   所有的买主们都没有认识到与他们买车有关的一个基本事实:  促使他们买车的强烈欲望与车本身的价值毫不相干。

他们之所以认识不到这一点有两个原因。   。

 


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